Kunden lieben Coupons
Gutscheine boostern die Werbewirkung Ihrer Print-Mailings
Couponing ist ein effektives Mittel, um Kunden zu gewinnen sowie bestehende zu binden bzw. sie zu neuen Käufen anzuregen. Besonders effektiv wirken Gutscheine in Print-Mailings. Gemäss einer neuen Studie sind sie veritable Performance-Booster.
Seit 135 Jahren erfolgreich
Seit 135 Jahren erfolgreich
Wer hats erfunden? Coca Cola! Der erste dokumentierte Coupon stammt vom US-Süssgetränkehersteller. Um sein Produkt zu promoten, verteilte er 1887 unzählige Coupons. Die Konsumenten wollten Geld sparen und sprangen sofort darauf an. Damit war der Grundstein für Couponing als effektives Marketingtool gelegt. Dieses hat bis heute nichts an Attraktivität eingebüsst. So setzte Coca-Cola beispielsweise während der Pandemie wieder stark auf Gutscheine. Dank seinem langjährigen Know-how mobilisiert das Unternehmen mit Couponing erfolgreich Kunden und unterstützt Gastronomiebetriebe.
Digitale Coupons legen zu
Die Nutzung von Coupons legt seit Jahren stark zu, wie der Report «Der Coupon-Markt in Deutschland» zeigt. 2021 wurden in Deutschland vom Handel und von Markenherstellern rund 23 Milliarden Coupons verteilt, fünf Prozent mehr als im Vorjahr. Immer beliebter werden digitale Coupons, die über Newsletters, Websites und Apps ausgespielt werden. Die Anzahl Coupon-Aktionen in digitalen Medien ist gegenüber dem Vorjahr um 20 Prozent gestiegen.
Ein Booster für Print-Mailings
Als höchst effektiv erweist sich Couponing in Print-Mailings. Das zeigt die «CMC Print-Mailing-Studie 2022» der Deutschen Post und des Collaborative Marketing Clubs. Die durchschnittliche Conversion Rate liegt bei 4,7 Prozent, wobei höherwertige Gutscheine gegenüber niederwertigen um 61 Prozent besser performen. Der mittlere Return on Advertising Spend (RoAS) beträgt 734 Prozent. Das heisst: Jeder Werbeeuro führt zu 7,34 Euro Umsatz. Couponing ist also ein veritabler Booster für Print-Mailings.
Worauf Sie beim Couponing achten müssen
Ob Sie neue Kunden gewinnen, bestehende binden oder Ihre Verkäufe ankurbeln wollen: Coupons sind für all das ein geeignetes Instrument, das sich steigender Beliebtheit erfreut. Wir haben für Sie die Erfolgsfaktoren zusammengestellt.
Die richtige Strategie machts aus
Die richtige Strategie machts aus
Wer Couponing in seinen Marketing-Mix integriert, muss sich in erster Linie über die zu erreichenden Ziele im Klaren sein. Ob ein Gutschein funktioniert, hängt vorrangig von der strategischen Zielsetzung ab. Sollen neue Kunden gewonnen oder Bestandskunden zurückgewonnen werden? Soll die Kundentreue belohnt oder die Kundenbindung gestärkt werden? Oder geht es primär darum, den Absatz eines Produkts zu befeuern oder den Wert des Warenkorbs zu erhöhen?
Der richtige Coupon für jeden Zweck
Um Neukunden zu gewinnen, eignen sich am besten Rabatt-Coupons. Der Preisnachlass vermittelt das Gefühl, sich mehr leisten zu können. Die Folge: Die Konsumenten geben mehr aus als geplant. Dabei eignen sich Prozentgutscheine vor allem bei tiefpreisigen Produkten. Bei hohen Preisen wirkt ein Nennwert, bspw. «20 Franken Rabatt», attraktiver. Der Rabatt sollte allerdings an einen Mindestbestellwert gekoppelt sein. Beliebt sind auch Bundling-Coupons. Hier bekommt der Kunde beispielsweise drei Stück zum Preis von zweien. Das kurbelt den Absatz eines Produkts an. Häufig werden zusammen mit der Quittung After-Sales-Coupons ausgegeben. Dieser Treuebonus hilft, Stammkunden zu generieren.
Verschaffen Sie sich einen Überblick über die gängigsten Coupon-Arten:
Coupons in adressierten Mailings
- Coupons in adressierten Mailings gelangen in der Regel an Bestandskunden und Interessenten.
- Sie sind individualisier-, personalisier-, codier- und somit messbar.
- Dank den haptischen Vorzügen lassen sich Coupons vielseitig umsetzen: unterschiedliche Papiersorten und -stärken sowie spezielle Formen und Formate unterstreichen den Wert der Coupons.
- Die Konversionsrate ist im Vergleich zu E-Mail-Coupons meist höher.
Leaflet Coupons (unadressierte Streuwurfsendungen)
- Lokale Geschäfte und die Gastronomie können flächendeckend im Umkreis alle Haushalte erreichen.
- Werden im Haushalt meist recht lange aufbewahrt (mit Magnet an der Kühlschranktüre oder am Küchentisch).
- Coupons sind nicht individualisiert/personalisiert und können deshalb nicht zielgruppengenau ausgespielt werden.
Zeitungscoupons (Tageszeitung, Magazin, Kundenzeitschriften)
- Hohe Reichweite, da die adressierte und unadressierte Zustellung von Tageszeitungen, Kunden- und Mitglieder-Zeitschriften gross ist.
- Der redaktionelle Inhalt und die Glaubwürdigkeit des Mediums wecken den Wunsch, die beschriebenen Produkte zu kaufen.
- Es handelt sich bei den Coupons häufig um Angebote von Kooperationspartnern.
- Nutzungsdauer: So lange, wie die Zeitung oder das Magazin aktuell ist.
Onpack-Coupons (Produktverpackung) und Instore-Coupons (Geschäft)
- Coupon-Aktionen können direkt am Point of Sale (POS) platziert werden, was die Kaufentscheidung im Laden positiv beeinflussen kann. Das funktioniert speziell gut bei Impulsprodukten.
- Unmittelbare Einlösung im Laden möglich.
- Coupons auf Produktverpackungen weisen zum Teil eine lange Gültigkeit auf.
- Meist werden keine Kunden-Daten in Echtzeit erhoben, sondern nur Auswertungen zur Coupon-/Rabatt-Aktion gemacht.
Coupons als Paketbeilage
- Coupons als Beilage in Paketen sind bei Versandhändlern, aber auch bei Konsumentinnen und Konsumenten beliebt.
- Hohe Aufmerksamkeit ist gewährleistet, da die Empfänger die bestellte Ware auspacken.
- Zum Teil liegen einzelne lose Gutscheine, Partnerbeilagen oder Gutscheinhefte mit Angeboten von Kooperationspartnern bei.
- Bei gut gewählten oder exklusiven Werbepartnern ist ein Imagetransfer möglich.
- Bei Gutscheinheften sollten sich die Coupon-Angebote idealerweise ergänzen und keine Angebote konkurrierender Unternehmen beinhalten.
Coupons in Apps (Smartphone)
- Vor allem bei jüngeren Zielgruppen geniesst Mobile Couponing eine hohe Akzeptanz. Dennoch sind nicht alle Kunden bereit, für die Nutzung von Coupons eine App auf ihrem Smartphone zu installieren und ihre Daten preiszugeben.
- Konsumenten haben die Coupons – da auf dem Smartphone in der entsprechenden App gespeichert – immer dabei.
- Durch die Individualisierung und Personalisierung werden passgenaue Angebote ausgespielt.
- Diese Art Coupons kann in der Regel nicht geteilt oder weitergeleitet werden, da sie an ein Kundenkonto gebunden ist.
Coupons nach dem Bestellprozess im E-Shop
- Check-out-Coupons funktionieren vor allem dann gut, wenn sie den Konsumenten als Belohnung nach dem Kauf angeboten werden.
- Durch die Individualisierung/Personalisierung erhalten die Coupons eine höhere Relevanz.
- Nicht selten werden Kunden durch dieses Couponing in neue Warensegmente geführt oder lernen neue Produkte kennen.
Coupons in E-Mails
- Zustellung nur an Bestandskunden oder Interessenten mit vorhandener E-Mail-Adresse und Einwilligung möglich.
- Coupons sind individualisier-, personalisier-, codier- und somit messbar.
- Das Couponing steigert die Attraktivität der E-Mails und erhöht die Klickrate.
Coupon-Plattformen (Affiliate Marketing)
- Mittlerweile gibt es diverse Plattformen, die Rabatt-, Coupon- und Gutschein-Codes von Partnerunternehmen (sogenannte Merchants) anbieten mit dem Ziel, Leads für die jeweiligen Shops zu gewinnen. Beispiele: www.deal.ch, aktione.ch, my-best-deal.ch u.a.m.
- Gutscheine gehören zu den erfolgreichsten Inhalten im Affiliate Marketing.
- Mit relativ geringem Aufwand können über Coupon-Plattformen grosse Reichweiten aufgebaut werden, denn nicht selten suchen Konsumenten aktiv nach Gutscheinen und Coupon-Codes im Internet.
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