Nachfassen erhöht den Erfolg einer Kampagne
10 Tipps fürs gezielte Nachfassen
Ist Ihnen das auch schon passiert? Sie wollten eigentlich auf ein Angebot reagieren, im täglichen Trubel ging es aber unter. Hätte Sie der Anbieter nochmals kontaktiert und die wichtigsten Nutzen präsentiert, dann wären Sie vielleicht eingestiegen. Das Nachfassen auf eine Aktion kann die Rücklaufquote also erheblich steigern.
gezieltes Nachfassen
Kunden reagieren vielleicht doch!
Kunden reagieren vielleicht doch!
Wenn ein Kunde oder Interessent beim ersten Kontakt nicht reagiert, ist der Grund nicht unbedingt «kein Interesse». Dies zeigen Erfahrungswerte: Mit gezieltem Nachfassen lässt sich die Rücklauf-Quote der Initialmassnahme um bis zu 20% erhöhen. Inwieweit dies gelingt, hängt vom Vorgehen, vom Angebot und vom richtigen Zeitpunkt ab.
Interessenten und Kunden wollen betreut sein
Wer sich für ein Angebot interessiert, schätzt es, gut beraten und betreut zu sein. Fragen Sie also Ihre Kunden oder Interessenten, ob sie für die Kaufentscheidung noch Muster oder Offerten benötigen oder ob Fragen aufgetaucht sind. Eine sympathische Interessensbekundung Ihrerseits bewegt bestimmt einige von ihnen, Ihr Angebot zu kaufen. Eine Chance, die Sie sich nicht entgehen lassen dürfen!
Tipps für das erfolgreiche Nachfassen
1. Planen Sie das Nachfassen für Ihr Angebot rechtzeitig – am besten gleich mit der Initialmassnahme.
2. Denken Sie bereits bei der Adressmiete daran, für telefonische oder elektronische Nachfass-Aktionen die Telefonnummern respektive E-Mail-Adressen anzufordern. Potenzielle Kunden dürfen Sie ohne deren Einwilligung nicht per Telefon oder E-Mail kontaktieren. Ergänzend zum Initialmailing ist die Postkarte ein interessantes Medium.
3. Stellen Sie sicher, dass Rücklauf und Retouren bearbeitet sind, bevor Sie die Kontaktdaten der Kunden für die Nachfass-Aktion aufbereiten.
4. Der Zeitpunkt ist entscheidend: Fassen Sie nicht zu früh nach, sonst überschneidet sich Ihre Aktion vielleicht mit der Reaktion Ihrer Kunden. Verrinnen zwei bis drei Wochen seit dem Werbekontakt, dann nimmt das Erinnerungsvermögen meist stark ab. Nach dieser Zeit laufen Sie Gefahr, den Bezug zur Initialmassnahme zu verlieren. Berücksichtigen Sie bei Firmen-Kunden auch den Zeitbedarf für interne Entscheidungsprozesse.
5. Analysieren Sie die Initialmassnahmen. So finden Sie heraus, was Sie für die Nachfass-Aktion optimieren können. Beantworten Sie dazu Fragen wie: Wie attraktiv war Ihr Angebot für die Zielgruppe? Wie einfach war es, darauf zu reagieren? War die Botschaft klar? War der Nutzen sofort erkennbar?
Beurteilungsraster für ein DM-Konzept und die Mailingelemente
Die Beurteilungsraster für ein DM-Konzept und die Gesamtbeurteilung eines Mailings dienen als Leitfaden und helfen sicherzustellen, dass alle relevanten Faktoren überprüft und beurteilt werden. Für die vertiefte Beurteilung einzelner Mailingbestandteile dienen Ihnen zudem die Beurteilungsraster «Mailingbrief», «Versandcouvert» und «Response-Element».
Tipps für das erfolgreiche Nachfassen
6. Überlegen Sie, ob Sie das Angebot unverändert übernehmen. Verwenden Sie allenfalls neue Argumente und Anreize, zum Beispiel: «Nur noch wenige Exemplare verfügbar.», «Das Angebot gilt nur noch bis am 30. Juli.», «Spezialrabatt bis zum 15. August.», «2 Monate kostenlos testen.» Oder Sie integrieren ein Testimonial eines zufriedenen Kunden.
7. Erwähnen Sie Ihr erstes Mailing oder die Initialmassnahme nicht. Mit Worten wie «Leider haben wir nichts von Ihnen gehört», machen Sie dem Kunden ein schlechtes Gewissen. Zudem kommunizieren Sie mit diesem Einstieg, dass Sie erfolglos waren.
8. Texten Sie schriftliche Aktionen kurz, frisch und direkt! Mit dem Onlinetool PostCard Creator ist es zum Beispiel ganz einfach, wirkungsvolle Werbebotschaften online zu gestalten und durch die Post drucken und verschicken zu lassen.
9. Planen Sie für telefonische Kontakte genügend Personal ein oder beauftragen Sie ein Call Center mit dem Nachfassen.
10. Um innert nützlicher Frist telefonisch nachfassen zu können, besteht die Möglichkeit, die Initialmassnahme zeitlich zu staffeln oder nur bei einem Teil der Zielgruppe nachzufassen.
Instrumente für das Nachfassen im Überblick
Überlegen Sie, mit welchem Medium oder mit welcher Vorgehensweise Sie Ihre Ziele am besten erreichen können.
Telefon
Kosten: hoch bis sehr hoch
Vorteile
- schneller Einsatz möglich
- direkter Kontakt, es kann auf individuelle Bedürfnisse und Wünsche der Zielperson eingegangen werden
- geeignet für Nachfassaktionen bei Nicht-Reagierern und Reagierern
Nachteile
- kosten- und zeitaufwändig
- nicht alle Kontakte in kurzer Zeit nachfassbar
- Telefonnummern evtl. nicht von allen Zielpersonen vorhanden
- Einwilligung des Adressaten muss vorhanden sein
Mailing
Kosten: tief bis mittel
Vorteile
- grosse Anzahl Kontakte in kurzer Zeit möglich
- geeignet für Nachfassaktionen bei Nicht-Reagierern und Reagieren
Nachteile
lange Vorlaufzeit, muss im Rahmen der Konzeptentwicklung eingeplant werden
Kosten: tief
Vorteile
- grosse Anzahl Kontakte in kurzer Zeit möglich
- Möglichkeit für sehr kurzfristige Aktionen
- geeignet für Nachfassaktionen bei Nicht-Reagierern und Reagierern
Nachteile
- E-Mail-Adresse evtl. nicht von allen Zielpersonen vorhanden
- Einwilligung des Adressaten muss vorhanden sein
SMS
Kosten: tief
Vorteile
- grosse Anzahl Kontakte in kürzester Zeit möglich
- eher für Nachfassaktionen bei Reagierern
Nachteile
- Einsatz nur bei gewissen Zielgruppen sinnvoll
- Mobilenummern meist nicht von allen Zielpersonen vorhanden
Besuch/Aussendienst
Kosten: Sehr hoch
Vorteile
- direkter Kontakt, es kann auf individuelle Bedürfnisse und Wünsche der Zielperson eingegangen werden
- bei komplexen Angeboten und langfristigen Entscheidungsprozessen (z.B. B2B) oft unabdingbar
- in der Regel nur für Nachfassaktionen bei Reagierern sinnvoll
Nachteile
- kosten- und zeitaufwändig
- nur wenige Besuche pro Aussendienstmitarbeiter und Tag möglich
- lohnt sich nur für Teilzielgruppen mit hohen Umwandlungschancen
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